Văn hoá trong đàm phán kinh doanh
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (206.81 KB, 15 trang )
Chương 4:
Văn hoá trong đám phán kinh doanh
Văn hoá là khái niệm rất phức tạp và được nghiên cứu dưới nhiều góc độ khác nhau. Trong
chương này nghiên cứu văn hoá như nền tảng của chủ đề giao dịch, đàm phán và văn hoá trong giao
dịch, đàm phán ; trình bày ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi của con người khi giao dịch, đàm
phán. Qua đó cho thấy chủ thể mang bản sắc văn hoá nào sẽ có hành vi ứng xử tương ứng. Trong
chương này cũng trình bày vận dụng sự khác biệt về văn hoá trong giao dịch, đàm phán.
4.1. Khái niệm văn hoá và các thành phần của văn hoá
4.1.1. Khái niệm văn hoá
Các chương trước cho thấy thế giới kinh doanh có thể được hiểu là một tập hợp của những
cuộc giao dịch, đàm phán liên tục và không bao giờ chấm dứt. Một doanh nghiệp đang hoạt động có
nghĩa là một doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành các cuộc giao dịch, đàm phán để thực hiện
hoạt động sản xuất kinh doanh. Chương này xem xét ảnh hưởng của văn hoá đối với đàm phán kinh
doanh.
Văn hoá chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các
nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán. Đối với các cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà
doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hoá, các đặc điểm văn hoá về cơ bản có thể coi như
tương đồng. Không có sự khác biệt về cơ sở văn hoá là một điều kiện để một cuộc giao dịch, đàm
phán có thể diễn ra trôi chảy. Nhưng khi đàm phán được thực hiện giữa các bên đối tác có nền văn
hoá khác nhau, thậm chí là có những giá trị văn hoá khác nhau, thậm chí có những giá trị văn hoá mâu
thuẫn nhau, thì văn hoá lại là một nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong đàm phán. Như
vậy, khi đề cập đến vấn đề văn hoá trong giao dịch, đàm phán kinh doanh, yếu tố văn hoá sẽ thực sự
trở thành một nhân tố quan trọng khi xem xét những cuộc giao dịch, đàm phán giữa những nhà kinh
doanh đại diện cho những giá trị, đặc điểm văn hoá khác nhau. Chương 4 này đưa ra một cách hiểu về
văn hoá và ảnh hưởng của văn hoá chéo đối với giao dịch, đàm phán kinh doanh.
Văn hoá là một khái niệm rộng và vì vậy có thể được định nghĩa theo nhiều cách khác nhau.
Theo Philip R. Cateora và John L. Graham, hiểu một cách đơn giản, văn hoá tạo nên cách sống của
một cộng đồng, quyết định cách thức tiêu dùng, thứ tự ưu tiên và phương cách thoả mãn nhu cầu của
con người. Văn hoá bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, pháp luật, tập quán, thói
quen được các thành viên trong một cộng đồng thừa nhận. Nói một cách khác, văn hoá là tất cả những
gì, mà các thành viên trong xã hội có, nghĩ và làm.
Trong chương này, văn hoá được hiểu theo nghĩa rộng là toàn bộ những di sản của loài người,
bao gồm tất cả kiến thức và vật chất của một xã hội. Văn hoá bao trùm lên tất cả các vấn đề từ cách
ăn uống đến trang phục, từ các tập quán trong gia đình đến các công nghệ sử dụng trong công nghiệp,
từ cách ứng xử của mỗi con người trong xã hội đến nội dung và hình thức của các thông tin đại chúng,
từ phong cách, cường độ làm việc đến các quan niệm về đạo đức xã hội. Mỗi cộng đồng dân cư có
những nền văn hoá riêng biệt. Văn hoá giữa các nước khác nhau là khác nhau. Văn hoá của một quốc
gia thuần khiết phương Đông như Việt Nam chắc chắn sẽ khác một nền văn hoá dân chủ tự do kiểu
Mỹ ở phương Tây. Đồng thời, ngay trong một nước các khu vực khác nhau với những điều kiện tự
nhiên, kinh tế, xã hội khác nhau cũng có thể tồn tại những văn hoá khác nhau. Văn hoá của dân tộc
Kinh ở Việt Nam có nhiều nét đặc trưng khác với văn hoá của các dân tộc ít người như Mường,
69
Thanh Y, H Mông... Người Hà Nội cũng có những nét văn hoá riêng mang màu sắc của một thủ đô có
bề dày văn hoá hàng nghìn năm. Văn hoá ở thành phố Hồ Chí Minh lại có những đặc trưng khác so
với Hà Nội.
4.1.2. Các thành phần của văn hoá
Văn hoá là yếu tố chi phối hành vi của con người. Vì vậy, văn hoá chi phối cách thức ứng xử
và ra quyết định trong các cuộc giao dịch đàm phán kinh doanh. Hiểu biết về các thành phần của văn
hoá là cơ sở để có thể biết về các thành phần của đối tác giao dịch, đàm phán, trên cơ sở đó có thể lý
giải và dự đoán hành vi của đối tác.
Có nhiều cách hiểu khác nhau về thành phần văn hoá, tuỳ theo phương pháp tiếp cận. Cách
hiểu về thành phần văn hoá của các nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận của các nhà kinh
doanh. Theo quan điểm kinh doanh, văn hoá có thể được chia thành năm thành phần.
Tất cả các thành phần của văn hoá đều có ảnh hưởng ở góc độ nhất định đến kết quả một cuộc
giao dịch, đàm phán kinh doanh vì nó tạo nên môi trường văn hoá mà trong đó các nhà kinh doanh
đưa ra thông tin, phản ứng và ra quết định.
4.1.2.1. Yếu tố văn hóa vật chất
Yếu tố văn hóa vậy chất được chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ và nhóm yếu tố
kinh tế. Công nghệ là tất cả những kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) và phần mềm (bí quyết kỹ
thuật, kỹ năng quản lý) sử dụng để làm ra những của cải vật chất cho xã hội. Trong các cuộc đàm
phán kinh doanh quốc tế quan trọng, hình ảnh các doanh nhân sử dụng thành thạo máy tính xách tay
nối mạng với bên ngoài để cập nhật thông tin về thị trường ngay trong thời gian đàm phán đã trở
thành một biểu tượng quen thuộc của đàm phán kinh doanh hiện đại.
Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà các cá nhân cống hiến khả năng lao động và thu về
những lợi ích. Quan điểm và sự phát triển của thành phần kinh tế tư nhân là một ví dụ tiêu biểu cho sự
khác biệt về kinh tế ảnh hưởng đến phong cách đàm phán kinh doanh. Xương sống của nền kinh tế
Hàn Quốc là các tập đoàn kinh tế tư nhân hùng mạnh. Ngay từ những năm đầu tiên của Chính quyền
tướng Pak Chung Hy, các tập đoàn kinh tế tư nhân như Deawoo,Huyndai... đã nhận được sự hậu
thuẫn của chính quyền. Trong giai đoạn phát triển thành kỳ của nền kinh tế, chính phủ luôn duy trì
một cơ chế đối thoại cởi mở giữa các nhà kinh doanh tư nhân và các quan chức lập chính sách. Sự
thừa nhận và tạo điều kiện để các thành phần kinh tế tư nhân phát triển ở Hàn Quốc tạo ra cho các
doanh nhân một phong cách đàm phán rất độc lập trong mọi cuộc đàm phán kinh doanh. Trong khi đó,
với cơ cấu trong đó các doanh nhân Nhà nước nắm bắt vai trò chủ đạo như Bắc Triều Tiên các nhà
đàm phán trong các cuộc đàm phán của các doanh nghiệp sẽ phải cân nhắc đến rất nhiều yếu tố liên
quan đến cơ chế quản lý khi đưa ra thông tin và quyết định đàm phán. Họ chịu rất nhiều sức ép từ
phía các cơ quan quản lý trong quá trình đàm phán và thường không có khả năng độc lập ra quyết
định quan trọng.
4.1.2.2. Yếu tố tổng thể xã hội
Yếu tố văn hóa tổng thể xã hội bao gồm tổ chức xã hội, giáo dục, cơ cấu chính trị, là những
yếu tố quy định cách thức mà mọi người có quan hệ với nhau, tổ chức các hoạt động của cá nhân và
cộng đồng.
Yếu tố tổ chức xã hội quy định vị trí của nam và nữ trong xã hội, cơ cấu giới tính, quan niệm
về gia đình, vai trò của gia đình trong giáo dục và phát triển thế hệ trẻ, cơ cấu tầng lớp xã hội , hành vi
của các nhóm và cơ cấu tuổi. Trong đàm phán kinh doanh ở các nước Phương Tây, phụ nữ có thể
tham gia và thậm chí là nắm vai trò quyết định cuộc đàm phán. Phụ nữ thường có ưu thế riêng trong
thuyết phục và tiếp xúc cá nhân. Tuy nhiên, nếu một công ty của Mỹ cử một nhà quản lý là nữ sang
70
Tiểu Vương Quốc Ả Rập thống nhất để đàm phán một hợp đồng kinh doanh với chính phủ nước này
thì lại là một quyết định sai lầm vì vị trí của người phụ nữ trong xã hội vẫn là vị trí của công dân số
hai với công việc chính là nội trợ trong gia đình và nuôi dạy con cái.
Yếu tố giáo dục quyết định học vấn, là nền tảng quan trọng của hành vi. Một nhà doanh
nghiệp được giáo dục tốt, có bằng MBA của trường đại học của Mỹ sẽ biết cúi gập người chào đối tác
đàm phán là người Nhật Bản khi mới bắt đầu cuộc đàm phán, nhưng một nhà doanh nghiệp không
được giáo dục tốt về kinh doanh có thể sẽ mặc bộ đồng phục màu đen, đàm phán quan trọng với một
doanh nghiệp Trung Quốc.
Cơ cấu chính trị của một đất nước cũng là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến hành vi của
các nhà kinh doanh trong đàm phán. Sự hậu thuẫn của chính phủ thông qua các chương trình đàm
phán cấp Nhà nước về quan hệ kinh tế là một nguồn sức mạnh để nhà doanh nghiệp có thể gây sức ép
với đối tác đàm phán. Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ được ký kết ngày 13/7/2000 có thể là một
nhân tố để các nhà kinh doanh Việt Nam gây thêm những sức ép trong các cuộc đàm phán với các nhà
đầu tư Hoa Kỳ vì theo Hiệp định này, hai nước cam kết dành cho nhau những ưu đãi trong đầu tư,
điều đó có nghĩa là các nhà đầu tư Mỹ sẽ dành được những ưu đãi đầu tư hơn so với trước đây.
4.1.2.3. Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin
Yếu tố quan niệm, tín ngưỡng, đức tin thể hiện quan niệm của con người về chính sự tồn tại
của loài người, của xã hội và vũ trụ bao la. Đây là nhóm nhân tố văn hóa cực kỳ phức tạp thể hiện qua
hệ thống các đức tin, tín ngưỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan. Những nhân tố tinh thần có ý nghĩa rất
quan trọng trong hành vi, ứng xử của con người và cộng đồng xã hội. Lịch sử của xã hội loài người
cổ đại đã chiêm nghiệm những cuộc Thập tự Chinh thần thánh của những con chiên ngoan đạo muốn
mở rộng sự ảnh hưởng của Đức chúa sang châu Á như một minh chứng đẫm máu và man rợ cho ảnh
hưởng của tôn giáo đối với hành vi của con người.
Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh hưởng quyết định đến hành vi và ứng xử của các nhà kinh doanh
trong đàm phán. Tôn giáo, tín ngưỡng được nhận thức như một yếu tố nhạy cảm nhất của văn hóa,
như những giá trị tín ngưỡng của một cá nhân bình thường khác. Đại đa số đều am hiểu về một loại
hình văn hóa ở trong họ tồn tại mà không có hiểu biết đúng đắn về các nền văn hóa khác. Đạo Hồi là
một ví dụ điển hình của sự kém hiểu biết về văn hóa của các nhà kinh doanh. Mặc dù thế giới Đạo
Hồi ngày nay có khoảng 1,2 tỷ người, tuy nhiên có thể tìm thấy rất nhiều các công ty xuyên quốc gia
thường có các quyết định kinh doanh vi phạm các giá trị Hồi giáo. Hãng thời trang hàng đầu thế giới
Channel đã gây ra sự phản ứng gay gắt trong công chúng của các nước Đạo Hồi vì đưa những họa tiết
trang trí cho những tập trang phục mùa hè cho phụ nữ giống như các họa tiết ở trang bìa của Kinh
Koran mùa hè năm 1997. Kết quả là nhà mẫu này đã phải hủy bỏ hoàn toàn những bộ sưu tập có giá
trị đó kèm theo cả âm bản. Một điều đáng ngạc nhiên là trong thực tế , những gì là giá trị tinh thần của
một cá nhân lạ có thể là các câu chuyện vui của những người khác. Nếu không biết con bò có giá trị
như thế nào trong Đạo Hindu thì người nước ngoài sẽ cảm thấy rất nực cười khi thấy trên đường phố
thủ đô New Dehli đầy những con bò đi dạo phố.
4.1.2.4. Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ
Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể hiện qua nghệ thuật, văn học âm nhạc, kịch nghệ, ca hát. Nhóm
yếu tố văn hóa thẩm mỹ quyết định cách nhìn nhận về cái đẹp, hướng tới thiện - mỹ. Các nhân tố này
ít nhiều ảnh hưởng đến quan niệm của các nhà kinh doanh về giá trị đạo đức, các chuẩn mực hành vi.
Thể hiện những người trẻ tuổi Việt Nam được nuôi dưỡng bằng nguồn văn học cách mạng Việt Nam,
bằng những tác phẩm nổi tiếng của Lép Toonxtooi, Ma-xim Gôc-ki sẽ có thể có cách nhìn nhận nhân
văn hơn, có trách nhiệm đối với cộng đồng, đối với xã hội khi ra các quyết định kinh doanh. Một số
nhóm những người trẻ tuổi lớn lên trong giai đoạn đất nước chuyển đổi nền kinh tế và du nhập những
giá trị văn hóa ngoại lai tiêu cực, nuôi dưỡng những giá trị tinh thần bằng tác phẩm như Bố già, James
71
Bond, và những câu chuyện phiêu lưu màn bạc của Hollywood như Xác ướp Ai cập, Công viên Kỷ
Jủa sẽ có quan điểm và cách nhìn nhận ích kỷ hơn về những gì xảy ra xung quanh.
4.1.2.5. Nhóm yếu tố ngôn ngữ
Triết học duy vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ là cái vỏ vật chất của ý thức. Ý thức lại là
sự phản ánh thực tại khách quan thông qua bộ óc của con người. Trong kho tàng chuyện cổ tích của
nhân loại đã lưu truyền câu chuyện về một thời thịnh vượng mà tất cả các dân tộc đều sống với nhau
trong hòa bình, bác ái vì có chung một thứ ngôn ngữ. Để kỷ niệm cho sự thịnh vượng chung đó, các
dân tộc đã quyết định xây một tòa tháp thật cao, cao đến tận trời như là một dấu tích của nền văn minh
xã hội cho thế hệ sau. Khi tòa tháp đã gần hoàn thành, trời vì sợ ảnh hưởng đến an nguy nơi tiên cảnh
nên đã nghĩ ra một cách để các dân tộc không hoàn thành công trình vĩ đại đó: Cho mỗi dân tộc một
thứ ngôn ngữ khác nhau. Công trường xây dựng tháp đang trong những ngày sôi động cuối cùng thì
trở nên náo loạn, người thợ phụ không thể hiểu được ý của người thợ cả, anh thợ nè không hiểu anh
thợ mộc nói gì... tất cả đều hoảng hốt và bỏ lại toàn bộ công việc để lo tìm những người có thể hiểu
được tiếng của mình. Tòa tháp chưa hoàn thiện nhanh chóng rơi vào cảnh hoang tàn và đổ vỡ. Các
dân tộc với những ngôn ngữ khác nhau cũng hình thành từ đó,họ trở về sinh sống trên những vùng
lãnh thổ riêng và lập ra những quốc gia độc lập.
Câu chuyện trên cho thấy tầm quan trọng của ngôn ngữ như thế nào. Nếu coi ngôn ngữ và
hành vi là cái vỏ bên ngoài của văn hóa thì ngôn ngữ là yếu tố văn hóa cực kỳ quan trọng. Trong đàm
phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp có chung một quốc tịch thì vấn đề ngôn ngữ không phải là
một khó khăn đáng kể. Nhưng đối với các cuộc đàm phán quốc tế, ngôn ngữ thực sự có thể trở thành
một vũ khí hay một khó khăn đối với các đoàn đàm phán. Người Mỹ đã sai lầm trong các cuộc đàm
phán khi cho rằng đa số người Nhật thường không hiểu tiếng Anh tốt đến mức có thể đàm phán trực
tiếp được. Trong thực tế, đa số các doanh nhân Nhật đều có thể hiểu và sử dụng thành thạo tiếng Anh
nhưng trong các cuộc đàm phán, nhất là những cuộc đàm phán quan trọng thì họ vẫn thường sử dụng
phiên dịch. Sử dụng phiên dịch là giúp các người Nhật có nhiều thời gian suy nghĩ và cân nhắc thông
tin do đối tác đưa ra, đồng thời họ cũng có nhiều thời gian hơn để quan sát phản ứng của đối phương
khi phiên dịch đang chuyển những ý kiến của họ từ tiếng Nhật sang tiếng Anh. Bên cạnh sự biệt của
các ngôn ngữ khác nhau thì cùng một thứ tiếng ở các nước khác nhau cũng được hiểu khác nhau. Từ
tambo ở Bolivia, Colombia, Ecuador và Peru có nghĩa là đầm lầy , ẩm ướt, còn ở Chile, tambo lại
dược hiểu là những nhà chứa mại dâm. Một hãng hàng không muốn quảng cáo chất lượng dịch vụ của
mình bằng khẩu hiệu Bay lên với những cánh chim (Fly with leather) thì các khách hàng Mỹ La Tinh
lại hiểu Bay là không cần quần áo (fly naked).
4.2. Nhận diện sự thay đổi của văn hoá trong giao dịch, đàm phán
Hiểu về văn hóa theo cách trình bày ở phần trên chỉ là những hiểu biết về văn hóa trong trạng
thái tĩnh, không xem xét đến sự thay đổi của văn hóa. Trong thực tế, văn hóa không chỉ xem xét như
một phạm trù tĩnh mà văn hóa không ngừng biến đổi theo thời gian. Văn hóa là một quá trình sống.
Ngày hôm nay, các vùng nông thôn Việt Nam vẫn còn mang đậm nết văn hóa làng xã cổ điển nhưng
hai mươi năm sau, có thể những nền văn hóa truyền thống hiện nay sẽ nhường chỗ cho một cuộc sống
sôi động hơn với sự can thiệp, trợ giúp nhiều hơn của các tiện nghi vật chất. Hình tượng của
McDonald, một nét văn hóa Mỹ hiện nay còn có thể xa lạ đối với những người Việt Nam giống như
những người Philippines những năm đầu thế kỷ 20, nhưng có thể mười năm nữa sẽ trở thành quen
thuộc ở những thành phố đông đúc như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Người Nhật hiện nay vẫn
còn tôn thờ hình tượng các Samurai, nhưng có thể thế hệ tương lai của Nhật Bản lại không nhớ về các
Samurai với niềm tôn kính như ngày nay. Sự thay đổi trong Hoàng gia Anh quốc và một loạt các quốc
gia quân chủ lập hiến khác đã làm cho hình ảnh Hoàng gia ở các nước trở nên gần gũi đối với dân
chúng. Vì vậy, hiểu biết về nền văn hóa còn phải là sự thay đổi của văn hóa.
72
4.2.1. Vay mượn và giao thoa của văn hóa
Vay mượn văn hóa là hiện tượng một cá nhân hay một cộng đồng chủ ý bắt chước các đặc
điểm của một nền văn hóa khác vì nhận thấy những đặc điểm đó có thể giải quyết tốt các vấn đề của
chính mình. Giao thoa văn hóa có thể được coi là quá trình các giá trị văn hóa thuộc nền văn hóa khác
nhau cọ xát với nhau thông qua các hoạt động của con người và cộng đồng. Giao thoa văn hóa có thể
diễn ra dưới dạng có ý thức và không có ý thức là quá trình tự phát, nảy sinh như một kết quả không
dự đoán trước trong quá trình tương tác giữa các đặc điểm của những nền năn hóa khác nhau. Ngày
nay không thể tìm được một nền văn hóa mà không có đặc điểm vay mượn từ những nền văn hóa
khác. Hàn Quốc và Nhật Bản vốn vẫn được coi là những quốc gia đã không đánh mất mà thậm chí
còn giữ gìn và phát triển văn hóa dân tộc mình trong quá trình tăng trưởng kinh tế. Tuy nhiên, nhìn lại
lịch sử của quá trình phát triển của những quốc gia này, Khổng Giáo từ Trung Quốc đã ảnh hưởng rất
quan trọng. Trải qua nhiều giai đoạn thời gian với những biến động thăng trầm của lịch sử, nền tảng
Khổng giáo ban đầu được biến đổi kết hợp với những nét văn hóa khác trở thành bản sắc văn hóa dân
tộc của hai quốc gia này.
Một nhà kinh doanh với tư cách là thành viên của một cộng đồng nào đó có nền văn hóa riêng
biệt cũng vẫn có thể có những nét văn hóa vay mượn từ những nền văn hóa khác. Các nhà kinh doanh
phương Đông thường coi các giá trị gia đình cao hơn những nhà kinh doanh phương Tây, nhưng điều
đó không có nghĩa là tất cả các nhà kinh doanh ở châu Á đều như vậy. Một nhà kinh doanh Việt Nam
sử dụng điện thoại di động Nokia, đi giầy hiệu Gucci, đeo kính Versase, dùng bàn cạo Gillette, uống
cà phê Nestle, đọc báo Financial Times và Washington Post, nhưng anh ta vẫn là người Việt Nam
100%. Như vậy, một nét văn hóa khi đã được cả cộng đồng chấp nhận thì bất luận nó khởi nguồn từ
đâu đều có thể đưa vào kho tàng văn hóa của cộng đồng đó.
Khi tìm hiểu về những nền văn hóa khác nhau, có thể nhận thấy nhiều đặc điểm văn hóa gần
như tương đồng nhưng lại khác nhau về bản chất. Nhiều nước khác nhau có thể nói chung một thứ
ngôn ngữ là tiếng Anh nhưng không có nghĩa là tiếng Anh được nói và hiểu như nhau ở tất cả mọi nơi
và lại càng không có nghĩa là các doanh nghiệp ở các nước nói tiếng Anh như ngôn ngữ thứ nhất thì
sẽ có cùng một phong cách đàm phán trong kinh doanh. Có nhiều dân tộc ở Châu Á sử dụng đũa trong
các bữa ăn hằng ngày nhưng điều đó cũng không có nghĩa là vị trí của đôi đũa ở các nước sử dụng nó
đều được hiểu như nhau. Nếu ở Đài Loan chống thẳng đôi đũa trên một cái bát không có nghĩa gì đặc
biệt thì ở Nhật Bản đó lại là hành vi hết sức nguy hại. Người Nhật chỉ chống đũa thẳng trên những cái
bát trong bữa ăn tối ở những nhà có tang để dành riêng cho người chết như là một cử chỉ tưởng nhớ.
Trong các bữa tiệc kinh doanh với người Nhật, chống đũa lên bát là biểu tượng kém may mắn và cản
trở việc đặt quan hệ kinh doanh lâu dài.
Đối với các nhà kinh doanh, tương đồng văn hóa ảo tưởng là một nguy cơ có thể gặp phải trên
bàn đàm phán. Những quan sát về đặc điểm văn hóa của đối tác có thể giúp nhà kinh doanh dự đoán
phản ứng của đối tác với những thông tin đưa ra trong những tình huống cụ thể. Tuy nhiên, những đặc
điểm quan sát được về một nền văn hóa khác lại có thể có ý nghĩa hoàn toàn trái ngược với dự đoán
ban đầu.
4.2.2. Phản ứng đối với sự thay đổi
Văn hóa là một quá trình sống, vì vậy thay đổi là một đặc tính cố hữu của văn hóa. Cùng với
thời gian, quan niệm về các giá trị văn hóa cũng thay đổi. Nếu như có một thời, ‘Chiến tranh và Hoà
bình’, ‘Thép tôi đã thế đấy’, ‘Không gia đình’...là những tác phẩm văn học được thế hệ trẻ Việt Nam
truyền tay nhau với tất cả sự say mê thì ngày nay, ít có thanh niên nào có đủ thời gian và kiên nhẫn để
nghiền ngẫm những giá trị nhân văn cao cả của những tác phẩm đó. Một thời cách đây hơn 10 năm trẻ
em chỉ có những Dế mèn phiêu lưu ký, Truyện cổ các dân tộc Việt Nam, Truyện cổ An-đec-xen... là
những câu chuyện đọc hàng ngày thì giờ đây trẻ em ngập chìm trong Đô rê môn, Thuỷ thủ mặt trăng,
73
Dũng sĩ Hesman, Bảy viên ngọc rồng... là những câu chuyện kịch tính hấp dẫn nhưng có rất ít tính
giáo dục nhân văn.
Thay đổi trong văn hoá là tất yếu. Chính bản thân sự thay đổi làm kho tàng văn hoá của một
cộng đồng ngày càng trở nên phong phú. Trong quá trình thay đổi văn hoá, có những giá trị văn hoá
sẽ bị mai một và dần dần chìm vào quá khứ, lại có những giá trị văn hoá mới nảy sinh, được chấp
nhận và đưa vào các giá trị văn hoá phổ biến của cộng đồng. Tuy nhiên, văn hoá luôn có tính bảo thủ,
phản ứng với tất cả những sự thay đổi. Mức độ phản ứng với sự thay đổi có thể khác nhau. Có những
đặc điểm văn hóa được chấp nhận nhanh chóng ngay từ khi mới xuất hiện, nhưng cũng có những giá
trị văn hóa mới bị phản ứng quyết liệt. Những ca khúc trữ tình lãng mạng của cố nhạc sỹ Văn Cao
không có may mắn như những ca khúc trữ tình cách mạng của ông. Trong khi những ca khúc trữ tình
cách mạng như Sơn nữ ca, Trường ca Sông Lô được nhanh chóng chấp nhận thì những ca khúc như
Buồn tàn thu, Thu Cô liêu chỉ được chấp nhận rộng rãi sau mấy chục năm sáng tác. Nếu như vài chục
năm trước phụ nữ mặc trang phục váy ngắn trên đường phố Hà Nội có thể là một thứ trang phục lố
bịch thì giờ đây váy ngắn lại trở thành trang phục công sở của phụ nữ là việc trong nhiều các văn
phòng, nhất là của các công ty nước ngoài, các tổ chức quốc tế tại Việt Nam. Có những nét văn hóa
xuất hiện, được công chúng chấp nhận tạm thời nhưng lại sớm mai một. Khi điện ảnh Việt Nam mới
bắt đầu vào thời mở cửa, một loạt những gương mặt đẹp được lăng xê như những ngôi sao, siêu sao
điện ảnh và được công chúng yêu mến. Những bóng dáng của họ sớm bị mai một vì những vai diễn
thiếu cảm xúc, không có giá trị nghệ thuật. Nếu chỉ kêu gọi người Việt Nam tiêu dùng hàng nội với
phẩm cấp chất lượng thấp và giá cao là vô lý vì người tiêu dùng đều muốn tiêu dùng hàng hóa hợp với
túi tiền của họ nhưng đối với đòi hỏi chất lượng mà các nhà sản xuất nước ngoài đáp ứng tốt hơn
nhiều nhà doanh nghiệp Việt Nam. Trong trường hợp đó, xã hội đã lựa chọn cách ứng xử thứ hai là
phủ nhận những đặc điểm đó.
4.3. Ảnh hưởng của văn hoá đối với hành vi giao dịch, đàm phán kinh doanh
Mục I và II đã đưa ra các phân tích cơ sở về văn hóa và sự hiểu biết về văn hóa trong giao
dịch, đàm phán kinh doanh. Mục III sẽ xem xét những nội dung quan trọng nhất của chương này là
ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đối với hành vi, cách ứng xử trong giao dịch, đàm phán của các nhà
khinh doanh trong đó nhấn mạnh vào ảnh hưởng của sự khác biệt của văn hóa chéo đối với giao dịch,
đàm phán kinh doanh giữa các doanh nghiệp từ những nền văn hóa khác nhau. Thông tin chủ yếu sử
dụng trong phần này là kết quả nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham về sự khác biệt
văn hóa chéo và ảnh hưởng của văn hóa đối với hành vi đàm phán được thực hiện trong 20 năm với
số lượng mẫu gồm 1000 nhà doanh nghiệp ở các nước Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc,
Hông Công (trước năm 1997), Philipines, Nga, Công Hòa Séc, Đức, Pháp, Anh, Tây Ban Nha, Brazin,
Mexico, Canada và Hoa Kỳ. Theo kết quả của nghiên cứu này, văn hóa ảnh hưởng đến hành vi đàm
phán theo bốn mức độ được thể hiện trong Bảng 1. Các mức độ này lần lượt được xem xét trong
những phần sau:
4.3.1. Khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời
Trong nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham, khác biệt về cách sử dụng ngôn
ngữ trong giao dịch, đàm phán được điều tra với 14 nhóm văn hóa khác nhau. Kết quả điều tra được
tóm tắt trong bảng 1 trong đó xác định rõ tần suất sử dụng các hành vi ngôn ngữ của các nhà giao
dịch, đàm phán ở những quốc gia khác nhau. Bảng 1 đưa ra các thông tin về cử chỉ, hành vi không lời
và một số các khía cạnh khác của yếu tố ngôn ngữ.
Trong tất cả các thứ ngôn ngữ được sử dụng chủ yếu trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi
và những câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyên nhất. Tuy
nhiên, ngay cả đối với hành vi ngôn ngữ xuất hiện nhiều nhất này thì các nhà giao dịch, đàm phán có
quốc tịch khác nhau cũng có tần suất sử dụng khác nhau 34% phát ngôn của các nhà kinh doanh
74
Kỹ năng đàm phán của doanh nhân chinh phục mọi đối tác
Kỹ năng đàm phán và tài ngoại giao của doanh nhân sẽ quyết định rất lớn tới kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Ngay sau đây, mời bạn hãy cùng chúng tôi tìm hiểu kỹ hơn về vấn đề này nhé!
1. Quan niệm văn hóa ứng xử là gì?
Khi chỉ mới là cô bé 3 tuổi thì tôi đã ngấm trong mình câu “Lời chào cao hơn mâm cỗ”, mặc dù không nhiều nhưng đó cũng là một trong những cách ứng xử phải phép theo đúng truyền thống tốt đẹp của người Việt Nam chúng ta. Bất kể chúng ta đi đâu gặp ai lớn tuổi hơn thì đều cần phải biết cách chào hỏi thật lễ phép, đó chính là bài học về văn hóa ứng xử đầu tiên mà tôi được học, còn các bạn thì sao?
Tôi tin các bạn cũng sẽ không còn xa lạ gì với môn học Luân lý – Đạo đức thời cấp 1, nó dường như là “món ăn tinh thần” của tuổi thơ tôi. Những bài học sâu sắc về cách hành xử giữa con với cha mẹ, ông bà; giữa anh chị em với nhau; giữa bạn bè; giữa người với người trong đó đều từng chút một để lại ấn tượng trong tôi về những chuẩn mực của văn hóa ứng xử, mà đến bây giờ tôi cũng không hề quên.
Vậy Văn hóa ứng xử là gì? Vừa dễ vừa khó để có thể đưa ra câu trả lời. Văn hóa là một phạm trù rộng lớn, nó bao gồm cả vật chất lẫn tinh thần, nó sẽ được tạo nên bởi những chuẩn mực mà con người đề ra trong quá trình lịch sử. Còn ứng xử là biểu hiện của giảo tiếp, là sự phản ứng của con người khi đứng trước một bối cảnh nào đó, đương nhiên nó sẽ thể hiện rõ nét nhất khi thông qua thái độ, hành vi, cách nói năng của con người. Và đôi khi văn hóa ứng xử đã được hình thành dựa trên tính cách, lối sống, suy nghĩ của một cá nhân trong thời điểm nhất định. Bởi có thể sau một khoảng thời gian khi cá nhân đó có lối sống hay suy nghĩ thay đổi thì đương nhiên văn hóa ứng xử cũng có thể thay đổi theo, điều đó không ai có thể khẳng định được và đây đều là những nhận định được dựa trên bình diện nhân cách con người. Và chuẩn mực về văn hóa ứng xử cũng sẽ được thay đổi theo thời gian của từng thời kỳ kinh tế. Giống như thời xa xưa khi chúng ta được sống trong nền giáo dục khuôn phép của gia đình, cùng với những tư tưởng cha mẹ đặt đâu con ngồi đấy thì thời nay điều đó đã không còn đúng với văn hóa ứng xử hiện nay. Bởi thời đại đã thay đổi cùng kéo theo sự thay đổi về tư tưởng, chúng ta không còn bị đặt nặng vấn đề phong tục đó nữa.
Mục lục
- 1 Các loại hình đàm phán
- 1.1 Đàm phán phân phối
- 1.2 Đàm phán tích hợp
- 1.3 Các giai đoạn trong quá trình đàm phán
- 1.4 Đàm phán thống nhất
- 1.5 Đức tin xấu
- 2 Chiến lược
- 2.1 Sử dụng một người biện hộ
- 2.2 BATNA
- 2.3 Kiểu xung đột
- 2.4 Các loại nhà đàm phán
- 2.5 Chiến thuật
- 2.6 Giao tiếp phi ngôn ngữ
- 2.6.1 Ví dụ
- 2.7 Rào cản
- 3 Cảm xúc
- 3.1 Ảnh hưởng đến hiệu lực
- 3.2 Ảnh hưởng tích cực
- 3.3 Ảnh hưởng tiêu cực
- 3.4 Điều kiện ảnh hưởng đến cảm xúc
- 3.5 Ảnh hưởng của cảm xúc từ đối tác
- 3.6 Đối phó với cảm xúc
- 3.7 Vấn đề với nghiên cứu trong phòng thí nghiệm
- 4 Thành phần nhóm
- 4.1 Nhiều bên
- 4.2 Đội nhóm
- 4.3 Phụ nữ
- 4.4 Đàm phán học thuật
- 5 Từ nguyên
- 6 Xem thêm
- 7 Tham khảo
- 8 Đọc thêm